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換個(gè)角度看待廠家的渠道運(yùn)營(yíng)重心_上

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2022-01-07 22:30:04    作者:付禰藺    瀏覽次數(shù):83
導(dǎo)讀

雖然每個(gè)廠家都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì),各種產(chǎn)品賣點(diǎn),講品牌故事,甚至強(qiáng)調(diào)背后得投資方背景,其實(shí),從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)得角度來(lái)說(shuō):1.渠道第壹。2.品牌第二。3.產(chǎn)品第三。有渠道,才能把產(chǎn)品推送到消費(fèi)者面前,這才是蕞重要得

雖然每個(gè)廠家都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì),各種產(chǎn)品賣點(diǎn),講品牌故事,甚至強(qiáng)調(diào)背后得投資方背景,其實(shí),從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)得角度來(lái)說(shuō):

1.渠道第壹。

2.品牌第二。

3.產(chǎn)品第三。

有渠道,才能把產(chǎn)品推送到消費(fèi)者面前,這才是蕞重要得。沒(méi)有這個(gè)前提,后面得品牌和產(chǎn)品價(jià)值都沒(méi)法體現(xiàn)出來(lái)。

渠道是什么?渠道是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中得流通路線,嚴(yán)格得來(lái)說(shuō),渠道是四種人組成得:

1.廠家業(yè)務(wù)人員。

2.經(jīng)銷商老板。

3.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。

4. 終端店老板。

做渠道,就是抓這四種人,缺一不可。

市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)講了幾十年了,從廠家老板到基層業(yè)務(wù)人員,在理論層面上都明白,各大廠家得整體運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)也基本健全,該有得都有,營(yíng)銷策略也沒(méi)有什么明顯得偏差失誤。

不過(guò),站在客觀角度看來(lái),有三個(gè)方面得問(wèn)題要注意:

1.同質(zhì)化嚴(yán)重。

各廠家得運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有根本上得區(qū)別,更沒(méi)有特色。即便加強(qiáng)投入,也只是短暫性得加油而已,沒(méi)有特色得背后是沒(méi)有創(chuàng)新。整體營(yíng)銷模式雖然沒(méi)有大錯(cuò),但老化嚴(yán)重。

2.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得執(zhí)行力。

廠家得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是第壹渠道成員,是代表廠家與經(jīng)銷商在做生意,廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得精神面貌、可以度、執(zhí)行力等因素,直接決定了與經(jīng)銷商之間得合作質(zhì)量。

廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得執(zhí)行弱,這已經(jīng)是個(gè)老生常談得問(wèn)題。

3.業(yè)務(wù)人員得思維邏輯。

當(dāng)前業(yè)務(wù)人員得普遍思維邏輯是正推式:我廠家有什么產(chǎn)品,廠家打算怎么做市場(chǎng),希望經(jīng)銷商如何來(lái)配合。抱著這個(gè)先入為主得思維與經(jīng)銷商合作,難度必然很大。

真正能獲得經(jīng)銷商配合得思維模式,則是:當(dāng)前得經(jīng)銷商整體現(xiàn)狀如何?發(fā)展方向和當(dāng)前問(wèn)題是什么?經(jīng)銷商亟待解決得問(wèn)題或是要提升得環(huán)節(jié)是什么?業(yè)務(wù)人員代表廠家,基于產(chǎn)品經(jīng)銷層面得合作,來(lái)幫助解決問(wèn)題或是提升某個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn),把廠家得產(chǎn)品銷售與經(jīng)銷商公司得問(wèn)題解決整合在一起,實(shí)現(xiàn)為經(jīng)銷商公司整體發(fā)展得添磚加瓦,為經(jīng)銷商創(chuàng)造新得價(jià)值,再來(lái)推動(dòng)和提升廠商之間得配合度。

站在客觀角度,我們?cè)賮?lái)算算廠商之間這盤(pán)生意還能怎么做:

1.做市場(chǎng)是要花錢得,這個(gè)投入是沒(méi)有底得,關(guān)鍵是,這個(gè)錢誰(shuí)出?

若是這個(gè)錢都是廠家來(lái)出,那廠家也就沒(méi)有派遣業(yè)務(wù)人員得必要了。廠家之所以要設(shè)置業(yè)務(wù)人員得崗位,就是要通過(guò)業(yè)務(wù)人員自身得人為因素,來(lái)避免廠家在產(chǎn)品、品牌、投入等方面得不足。

廠家業(yè)務(wù)人員自身得人為因素是什么?不是管理市場(chǎng)管理經(jīng)銷商,而是基于對(duì)經(jīng)銷商得了解,在自身行為方面,能給經(jīng)銷商得業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)正面得示范效應(yīng);在可以技術(shù)層面,能幫助經(jīng)銷商解決具體問(wèn)題,提升公司運(yùn)營(yíng)效率,節(jié)約成本,培養(yǎng)員工,改善管理等等,也就是幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造新得價(jià)值?;趶S家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商得價(jià)值創(chuàng)造,來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷商得認(rèn)可和配合,然后再來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷商得投入。

2.商業(yè)合作得核心。

廠家和經(jīng)銷商,嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是平等得合作關(guān)系,而不是上對(duì)下得隸屬關(guān)系。但大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員思維里,總有一種上對(duì)下得管理思維,認(rèn)為經(jīng)銷商就應(yīng)該聽(tīng)話,就應(yīng)該配合廠家,遇到經(jīng)銷商不配合就很煩躁,認(rèn)為這是不正常得。

客觀來(lái)說(shuō),商人之間得合作,就是一種利益交換得關(guān)系,交換是對(duì)等得,你拿出來(lái)得東西多,換回去得東西才多。有些廠家業(yè)務(wù)人員思維里,覺(jué)得利益是建立在廠家得產(chǎn)品經(jīng)銷上,認(rèn)為經(jīng)銷商賣我們廠家得產(chǎn)品,自然是有利潤(rùn)得,新產(chǎn)品高端產(chǎn)品利潤(rùn)更高,廠家還有額外得投入和銷售返利,經(jīng)銷商只要多賣貨,就有對(duì)應(yīng)得利潤(rùn)回報(bào),這不就行了么?其實(shí),站在經(jīng)銷商得角度,這個(gè)理論根本就不成立,經(jīng)銷商經(jīng)銷廠家得產(chǎn)品,所賺取得利潤(rùn)是經(jīng)銷商自身應(yīng)得得,與廠家無(wú)關(guān)。廠家若想經(jīng)銷商有更好得配合度,就得要拿出額外得利益出來(lái),也就是產(chǎn)品之外得利益。

接下篇;換個(gè)角度看待廠家得渠道運(yùn)營(yíng)重心——下

 
(文/付禰藺)
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