編輯導語：為了促成用戶為產品價值付費，很多企業都會先提供免費試用的機會。然而，SaaS產品的免費試用，僅僅只是開放產品試用期嗎？并不是。其中還有其他需要考慮到的地方，一起來學習一下吧。

“SaaS產品的免費試用，絕不僅僅只是開放產品試用期這么簡單，很多企業并沒有重視免費試用模式的搭建和轉化路徑。”

很多SaaS廠商的產品都會提供免費試用的機會，雖然試用的最終目標是促成用戶為產品價值付費，但是很多SaaS廠商在開放系統免費試用的過程中，并沒有考慮到用戶的有效轉化路徑，間接導致了用戶試用產品后付費轉化率的低下。

在開放免費試用之前，我們有幾個問題要考慮清楚。

所有的產品都適合用戶免費試用嗎？免費試用的時間有多久？如何設置免費試用的用戶轉化路徑？如果這些問題不考慮清楚就跟風免費試用，帶來的轉化率效果也不會好看。

在這里，我們一起聊聊SaaS產品如何做好免費試用。

01 什么樣的SaaS產品適合免費試用1. 產品力要足夠過關

一般情況下，不管產品是面向C端用戶還是B端用戶，大部分SaaS產品都是可以做免費試用的。但需要注意的前提是：產品力要有足夠的保障。當產品力不能得到保障時，SaaS廠商也很少會開放免費試用的機會，畢竟會兜不住底，反而會帶來不好的使用體驗。

簡言之，有足夠產品力的SaaS產品，適合開放免費試用的渠道。

2. 產品試用成本不能太高

這個不能太高的定義有點寬泛，什么叫“高”？

如果產品不需要太復雜的講解培訓和實施，能夠讓用戶比較自然的去使用就是合理的。

如果試用成本太高，甚至需要用戶改造自己的工作流程，那么也不太適合免費試用，因為CAC（用戶獲取成本）太高，SaaS產品費用不一定包得住。

02 時間應該設置為多久

SaaS廠商經常會陷入一個誤區，就是看到別的競品免費試用30天，他們也跟風免費給用戶30天試用期，而沒有仔細考慮如何設置免費試用周期。

免費試用周期的長短，一定程度上是會影響到銷售轉化率的。那么該如何設置免費試用的時間周期？

1. 根據用戶屬性的不同做區分

用戶購買決策鏈越長的SaaS產品，試用時間相對較長。

例如在線設計類SaaS產品，面向C端個人設計使用場景，一般有3天或7天免費試用，很少會有30天以上的試用周期，因為有些個人設計需求是短期內產生的，可能只需要幾天的時間就能滿足使用者的使用需求，當需求滿足以后，使用者自然對產品的付費意愿就降低很多。

反之，如果是面向ToB場景的SaaS產品，如果是短短的3天或者7天試用，很難在短時間內體現產品“降本增效”的價值，所以ToB的SaaS產品試用期一般至少在15天以上較多，常見的有15天、30天、45天這些周期，筆者見過最長的產品試用期是60天。

但是需要注意的是，ToB場景的SaaS產品試用時間不宜太長，一來用戶不會有試用的緊迫感，二來如果在長周期試用過程當中，還不能體現出產品“降本增效”價值的話，用戶的付費意愿也會大打折扣，畢竟“挑毛病”是最容易的。

2. 根據業務場景的差異做區分

因為業務場景的差異，有些產品是需要使用者在試用一定周期以后才能顯現效果，這個“一定周期”就需要SaaS廠商站在自己的行業角度來做調研和評判，需要評估企業在使用后出效果的最短時效，來不斷地調校試用時間。

比如SaaS類型的WMS系統，就是典型的非短期試用周期的SaaS產品，可能系統中一個業務流程的順利完結需要20天以上，如果設置為15天試用就是不合理的。

同時，還需要考慮到給B端企業留出相對充足的試用后購買決策時間。

好比你去商場的三家服裝門店選購衣服，其中一家門店老板讓你做試穿體驗，雖然你直觀感覺并不一定喜歡這個款式，但是在你試穿和討價還價后，購買的幾率絕對要大于你不試穿的幾率。聰明的老板都會讓你在這個環節有更多的參與感，付出時間相對持久，投入精力越多，停留的付費意愿會更強。

03 功能權限范圍怎么界定

該把哪些產品功能放在免費試用的范圍內，這里給出的答案是：能完整傳遞解決方案的產品功能都應該在試用版本中。好用的功能要免費，傳遞出直接價值；重要的功能要做階梯收費，運用好錨定效應。

例如在線設計軟件中的“一鍵摳圖”功能，要比使用傳統PS軟件去摳圖便捷很多，這個好用的功能基本上是開放給免費試用的用戶，以便能夠直接觸達用戶的需求點，但是想多次甚至不限次使用，就要購買不同付費版本。

關于產品收費的板塊又是個很大的話題，以后有機會再展開討論。

04 高轉化率路徑有哪些

最有效的轉化路徑，就是用戶試用你的SaaS產品實現了他們想要的結果。

我們需要在用戶試用產品的過程中，盡可能的把解決方案自然的呈現給用戶，如果能讓用戶減少試用的陌生感和自我摸索產品的過程，轉化率也會大大增高。

1. 做好用戶旅程圖

付費用戶和試用用戶的操作心里明顯是不一樣的。

大多數SaaS產品并沒有設計用戶試用版本的轉化流程，如果是To C的SaaS產品，因為使用場景可能不會太復雜，用戶在試用的時候可以“高度自治”。

但如果是To B的SaaS產品，因為系統邏輯的復雜性，一般情況下除非用戶對信息化有基礎認知，否則你讓他在復雜的系統中“自行摸索”而不加以引導，即使是適合他們業務場景的系統，也很容易流失高意向客戶。

系統中要能很好地呈現用戶旅程，管理好用戶期望，用戶是否能夠完整的體驗業務流程，影響著解決方案價值的傳遞。

2. 做好數據埋點

用戶試用SaaS產品，我們要關注他們在試用過程中的各類訪問數據及操作數據。

需要在關鍵路徑上做好數據埋點，以方便采集到詳細的信息來做后續的銷售跟進或運營分析。

3. 做好銷售跟蹤

結合以上兩點，銷售人員在不打擾用戶的情況下，即可在后臺感知用戶的使用進度和深度，在各環節適時做好推進跟蹤。

例如你看到用戶申請試用后只是維護過基礎賬號信息，3日內并沒有使用到業務功能，那么就需要去跟進用戶，到底是不會用還是沒時間用，甚至是棄用。

05 最后的話

現在用戶的獲客成本已經比較高昂，尤其是B端用戶。在得來不易的增量用戶中，做好SaaS產品的免費試用是行之有效的付費轉化方式。

我們要根據SaaS產品屬性判斷好試用期時間，在有效的試用期內合理控制用戶期望，能夠在較短的時間內傳遞給用戶完整的產品價值，加上銷售團隊在關鍵路徑上跟蹤轉化，相信SaaS產品的免費試用效果會更好。

作者：王鈺；公眾號：鈺見SaaS

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