說(shuō)起廠商關(guān)系，二者之間的關(guān)系不會(huì)是靜態(tài)的，因?yàn)樵诓煌袌?chǎng)、不同品牌、不同階段，廠商之間都存在著不同的利益分配模式，廠商關(guān)系也就因此隨之改變。對(duì)不同層面、不同維度的問(wèn)題采用不同的對(duì)策，才能找到雙方共同利益的契合點(diǎn)。
一、相互依賴(lài)的關(guān)系
經(jīng)銷(xiāo)商與廠家各自有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)資格，雙方互不從屬，是一種持續(xù)買(mǎi)賣(mài)的契約關(guān)系。
對(duì)廠家而言，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金，可以使廠家的產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)，創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)。這時(shí)候，廠家會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商看作自己的子系統(tǒng)，試圖建立一個(gè)伙伴關(guān)系，相互配合、密切協(xié)作，共同運(yùn)作市場(chǎng)，把市場(chǎng)做大，并把從中所得的利益與經(jīng)銷(xiāo)商合理分配，共同獲利。這樣就會(huì)形成一種“雙贏”的局面。
所以說(shuō)，他們之間是一種相互平等的合作關(guān)系。廠家的生存離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也離不開(kāi)廠家的支持。
二、相互矛盾的關(guān)系
1、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的利益存在矛盾
（1）經(jīng)銷(xiāo)商希望廠家：先賒貨，后付款；低供價(jià)，高返利；多次、少量、及時(shí)送貨；隨時(shí)可以退換貨；更大區(qū)域的“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)”；廠商更多的人力投入；協(xié)助開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持；產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；客訴出現(xiàn)后廠商及時(shí)出面處理；給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)；產(chǎn)品暢銷(xiāo)，品牌力強(qiáng)......
（2）廠家希望經(jīng)銷(xiāo)商：先付款，后提貨；統(tǒng)一供價(jià)，根據(jù)合同條款返利；最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S商的配送成本；不希望出現(xiàn)退換貨；合適區(qū)域的“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”；擁有充足的人力、物力，廠商不必有太多的投入；最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)；認(rèn)真執(zhí)行廠商的促銷(xiāo)方案；滿(mǎn)足產(chǎn)品所需的庫(kù)存和運(yùn)輸條件；客訴出現(xiàn)后經(jīng)銷(xiāo)商能及時(shí)、圓滿(mǎn)處理；能進(jìn)行自我提高；能大力推廣新產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品……
2、廠商雙方的不當(dāng)行為導(dǎo)致對(duì)對(duì)方的傷害
（1）經(jīng)銷(xiāo)商的不當(dāng)行為對(duì)廠家的傷害
1）雪藏經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，甚至雪藏。
2）違規(guī)經(jīng)營(yíng)。沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截留各種費(fèi)用。
3）銷(xiāo)售不力。只做暢銷(xiāo)產(chǎn)品，不做新品推廣，更不協(xié)助廠商處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
4）投入不足。物力、人力、資金不足，制約廠商市場(chǎng)發(fā)展。
5）網(wǎng)點(diǎn)不全。不給KA賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店進(jìn)貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。
6）依賴(lài)廠家。依靠市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不斷向廠商提無(wú)理要求。
（2）廠家的違規(guī)操作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的傷害
1）壓貨。廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷(xiāo)商壓貨壓多，產(chǎn)品又無(wú)法退貨。
2）斷貨。暢銷(xiāo)產(chǎn)品斷貨，導(dǎo)致利潤(rùn)損失。
3）調(diào)價(jià)。廠價(jià)下降造成經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品貶值。
4）監(jiān)控。廠商市場(chǎng)控制不力，導(dǎo)致竄貨、砸價(jià)，假貨泛濫。
5）兌現(xiàn)。返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)。
6）賒銷(xiāo)。廠商慫恿經(jīng)銷(xiāo)商大量賒銷(xiāo)鋪貨，造成貨款無(wú)法及時(shí)收回。
7）更換。廠商頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商。
說(shuō)到底，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就是榮辱與共的關(guān)系，要么雙輸，要么雙贏，沒(méi)有一輸一贏的情況。作為廠家，要想實(shí)現(xiàn)廠商共贏，就必須了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，尊重經(jīng)銷(xiāo)商的需求，從而滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。
