原標(biāo)題：首席對話友邦中國CEO張曉宇：以“硬功夫”抓住穿越周期的保險(xiǎn)“鉆石期” 來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

不確定性數(shù)字化時(shí)代，何謂保險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)管理（工具），抑或通貨膨脹的堡壘？經(jīng)濟(jì)承壓下行、中國GDP“保6”聲潮起時(shí)，緣何保險(xiǎn)股表現(xiàn)強(qiáng)勢？資產(chǎn)規(guī)模增速領(lǐng)先GDP？

“無論經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)如何，保險(xiǎn)業(yè)一定還是鉆石期；體驗(yàn)式消費(fèi)其實(shí)在升級，加之，保險(xiǎn)覆蓋率、保險(xiǎn)意識的崛起，以及社保的不足等動(dòng)因。”近期，友邦中國CEO張曉宇告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，“這時(shí)候，就看我們有沒有硬功夫（把握機(jī)會(huì)）！是否真的敬畏保險(xiǎn)！”

張曉宇眼中的硬功夫是指，圍繞客戶需求，升級產(chǎn)品與服務(wù)，回歸保險(xiǎn)保障本源，深耕中國，靠專業(yè)能力做難的事，與客戶建立長久的信賴關(guān)系。

年關(guān)之際，掃描整個(gè)行業(yè)近年走過的路，或許可預(yù)判：得益于過去兩年的基礎(chǔ)夯實(shí)，已進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展周期、聚焦保障及渠道高質(zhì)量發(fā)展的壽險(xiǎn)行業(yè)，競爭格局有望改善；2020年或?qū)⒂瓉硎斋@期。正如萬聯(lián)證券研報(bào)預(yù)測，2019年在股市復(fù)蘇、利率企穩(wěn)、減稅新政等因素驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)股表現(xiàn)較好，判斷2020年業(yè)務(wù)端將持續(xù)改善，新業(yè)務(wù)價(jià)值有望全面正增長，營運(yùn)利潤、內(nèi)含價(jià)值等長期價(jià)值指標(biāo)仍將保持較快增長；凈利潤雖然高位增長承壓，但上市險(xiǎn)企ROE將維持較高水平。

不過，與此同時(shí)，全球利率進(jìn)入下行軌道，低利率環(huán)境亦是保險(xiǎn)行業(yè)將要面臨的挑戰(zhàn)。

而友邦保險(xiǎn)，業(yè)績增長也好，投資表現(xiàn)也罷，均表現(xiàn)不俗，2020是其跨入新百年的第一年；百年老店如何穿越經(jīng)濟(jì)周期？其“硬功夫”到底有多硬？有何“軟肋”？

與張曉宇對話，以友邦保險(xiǎn)百年走過的路為鑒，試圖發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)增長驅(qū)動(dòng)DNA。

保險(xiǎn)“鉆石期” “硬功夫”

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：目前經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，有觀點(diǎn)認(rèn)為，消費(fèi)降級，您為什么說保險(xiǎn)的發(fā)展階段處于鉆石期？

張曉宇：是這樣，我最近在公司內(nèi)部會(huì)上講了句話“不管經(jīng)濟(jì)如何表現(xiàn)，保險(xiǎn)一定還是鉆石期。”現(xiàn)在，很多人都在轉(zhuǎn)這句話。理由是什么？開始也有人反對，說GDP下行，消費(fèi)降級了。我的理解是，實(shí)體消費(fèi)可能會(huì)降級，但體驗(yàn)式消費(fèi)其實(shí)在升級。因?yàn)槿司鵊DP到9000美元的階段，趨動(dòng)消費(fèi)就不再是以前的溫飽吃穿，而會(huì)上升到體驗(yàn)式服務(wù)。

此階段，恰是保險(xiǎn)非常重要的時(shí)刻。從目前各方面情況看，如保險(xiǎn)覆蓋率，保險(xiǎn)意識的覺醒，社保的不足等，都說明現(xiàn)在是保險(xiǎn)鉆石期。數(shù)據(jù)顯示，今年初至9月份，上證指數(shù)漲了16%左右，但保險(xiǎn)股漲幅逾50%。不過，緊隨其后的是：保險(xiǎn)進(jìn)入鉆石期，重要的是看我們有沒有硬功夫。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：就是考驗(yàn)內(nèi)功的時(shí)候到了。

張曉宇：是的，這時(shí)候整個(gè)經(jīng)濟(jì)從高速增長進(jìn)入高質(zhì)量階段，可能很多風(fēng)口都沒了（商業(yè)模式之變），不能再靠簡單的方式展業(yè)。這時(shí)，考驗(yàn)的不再是流量，而是能力，拼的是專業(yè)與服務(wù)水平。直白說，就是要沉下心來做難的事。我跟友邦營銷員一直在講種理念：市場就在那里，經(jīng)濟(jì)整體下行，可能有困難，但我深信保險(xiǎn)還是朝陽行業(yè)，還是鉆石期。現(xiàn)實(shí)中，還有這么多人沒有保障，缺口很多，保險(xiǎn)意識正在逐漸爆發(fā)；就看你自己有沒有“拿”下來的硬功夫。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：我們注意到，友邦中國的各業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)指標(biāo)，在上半年都取得兩位數(shù)的增長。你覺得這種高速增長是可持續(xù)的嗎？

張曉宇：其實(shí)不只是今年，（友邦的業(yè)績增長）去年更明顯，2018年行業(yè)普遍下滑，但我們?nèi)匀贿€是30%的增速。

為什么會(huì)這樣？因?yàn)橛寻钜恢眻?jiān)持做對做難的事，得到的是好的結(jié)果。從較長的時(shí)間周期來看：2010年到2018年，友邦中國的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長了14倍，稅后營運(yùn)溢利增長了10倍，我們的增長是穩(wěn)定的、長期的、可持續(xù)的，這得益于友邦一直以來堅(jiān)持品質(zhì)發(fā)展之路。

比如，我們在2018年推出了引領(lǐng)跨越百年的“新五年計(jì)劃”，推行1個(gè)中心（客戶引領(lǐng)的業(yè)務(wù)革新）、2個(gè)投入（卓越人才與組織能力建設(shè)、科技驅(qū)動(dòng)的領(lǐng)先優(yōu)勢）、3個(gè)業(yè)務(wù)策略（卓越營銷員渠道優(yōu)質(zhì)增員、卓越營銷員渠道3.0轉(zhuǎn)型、卓越多元渠道），簡稱123，繼續(xù)品質(zhì)發(fā)展之路。

百年發(fā)展讓友邦既擁有對中國本土市場的深刻洞察，又兼具國際化發(fā)展經(jīng)驗(yàn)；堅(jiān)守與革新的并重讓我們保持可持續(xù)的業(yè)績增長動(dòng)力。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào):目前健康險(xiǎn)快速發(fā)展，但利潤承壓，行業(yè)整體賠付率超過增速，這是為何？友邦的情況怎樣？

張曉宇：友邦一直深耕健康險(xiǎn)產(chǎn)品，對健康險(xiǎn)的運(yùn)作較為成熟，隨著新的健康險(xiǎn)管理辦法出臺，健康險(xiǎn)市場將持續(xù)發(fā)展，市場規(guī)模也會(huì)逐步擴(kuò)大，相信在好的政策引導(dǎo)下，會(huì)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，健康險(xiǎn)產(chǎn)品的市場前景也會(huì)更好。

利潤是否承壓？友邦的整體情況還算可以。我想，這與針對的客戶群體有關(guān)。重在是否深耕行業(yè)，精細(xì)化管理；另外，也因?yàn)槲覀兊目蛻羧后w集中在大城市，賠付狀況相對好很多。

其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，防范方面，我們會(huì)去做很多有意義有價(jià)值的工作。這其中最重要的原則是長期運(yùn)營思維策略。

短線策略可能是保險(xiǎn)公司到最后惜賠的原因……不管怎樣，保險(xiǎn)公司需要對行業(yè)負(fù)責(zé)任，對客戶負(fù)責(zé)。現(xiàn)在最怕的是做那種“先污染再治理”的事。

我在很多場合都說，保險(xiǎn)，哪怕是續(xù)保，更不要說終身險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)、長期儲(chǔ)蓄等品種，它們都是終身險(xiǎn)，除了那種簡單的儲(chǔ)蓄替代。對保險(xiǎn)，要有高度責(zé)任心，因其時(shí)間屬性非常長——保險(xiǎn)是最需要時(shí)間檢驗(yàn)的行業(yè)。一張保單可能會(huì)穿越多個(gè)經(jīng)濟(jì)周期；對保險(xiǎn)要有敬畏心，必須是長期思維。

保單意味著責(zé)任

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：友邦全新推出《穩(wěn)贏未來保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃》，其組合為“年金險(xiǎn)+投資連結(jié)險(xiǎn)”，且投資賬戶收益率表現(xiàn)不俗，那么，與同類產(chǎn)品相比，其投資收益情況如何？信用風(fēng)險(xiǎn)分化、低利益市場環(huán)境下，怎樣做到在波動(dòng)的資本市場上有效控制投資風(fēng)險(xiǎn)？

張曉宇：我想，首先每個(gè)長期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品都有定位，若收益大，意味著風(fēng)險(xiǎn)更大。其收益曲線會(huì)出現(xiàn)上下振幅的波動(dòng)。我們希望，低收益率背景下，客戶在保本之時(shí)，有一部分資金可承受相對較高的風(fēng)險(xiǎn)，就有機(jī)會(huì)拿到更高收益，它是抵御通脹的最好工具。就友邦推出的類似產(chǎn)品而言，希望客戶在保證本金的情況下，有機(jī)會(huì)拿到高收益回報(bào)。此外，是一種理想的投資概念，即不管是基金，還是股票，均攤成本為投資“上策”，就像推出類似定額定投的產(chǎn)品。

友邦保險(xiǎn)具有專業(yè)的投資管理團(tuán)隊(duì)、全球化投資管理經(jīng)驗(yàn)和良好的投資回報(bào)記錄。

這是因?yàn)椋覀冏裱L(fēng)險(xiǎn)管控架構(gòu)下的投資全流程管理，堅(jiān)持AIA根據(jù)長期歷史經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的安全、穩(wěn)健能夠創(chuàng)造長期可持續(xù)業(yè)績的投資方法。股票投資上，秉承價(jià)值投資理念，核心是以合理的價(jià)格買入優(yōu)秀的公司并長期持有，在公司的甄別和選擇上，會(huì)首先看公司所處的行業(yè)是不是一個(gè)好賽道；其次，在公司選擇上特別看重護(hù)城河，有核心競爭力的公司才能給投資者長期回報(bào)和超額收獲。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：友邦在1992年把營銷員制度帶入中國，迄今為止，您怎樣評價(jià)曾異化了的“營銷員制度”？現(xiàn)在的情況如何？目前市場環(huán)境下，應(yīng)該與之匹配怎樣的營銷員制度與自律監(jiān)管生態(tài)？

張曉宇：的確，1992年，友邦率先將保險(xiǎn)營銷員制度帶到了中國大陸，推動(dòng)了中國現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的第一次革新。中國第一代專業(yè)保險(xiǎn)營銷員從友邦走出，進(jìn)入大眾視線，成為了一個(gè)全新的職業(yè)，也成為中國人接觸現(xiàn)代保險(xiǎn)理念和制度的第一窗口。當(dāng)時(shí)友邦對營銷員的招募和培訓(xùn)都采用精英模式，在學(xué)歷、素養(yǎng)、能力方面均設(shè)高門檻。早期的友邦精英營銷員為行業(yè)樹立了良好口碑，在當(dāng)時(shí)社會(huì)引發(fā)了一場壽險(xiǎn)營銷革命。

但這一原本以精英模式被帶入中國的銷售制度，卻因行業(yè)的“粗放式”增長而轉(zhuǎn)向了低門檻的“人海戰(zhàn)術(shù)”。面對行業(yè)的發(fā)展瓶頸，友邦意識到必須通過提高營銷員的專業(yè)性和整體素質(zhì)，來夯實(shí)營銷渠道的發(fā)展基礎(chǔ)。于是，友邦在2010年推出營銷員2.0策略，重新定義營銷員渠道的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我們“新五年計(jì)劃”的三個(gè)業(yè)務(wù)策略之一，便是推進(jìn)“營銷員3.0轉(zhuǎn)型”，這在中國保險(xiǎn)業(yè)迎來高速上升期、市場對品質(zhì)發(fā)展提出更高要求的當(dāng)下，恰逢其時(shí)。

再次強(qiáng)調(diào)，營銷員最早的定位是“專業(yè) 職業(yè)化”，其應(yīng)是視保險(xiǎn)為事業(yè)的一群人，但后來發(fā)展成了良莠不齊的生態(tài)。當(dāng)然，今天看整個(gè)行業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造，營銷員仍是保險(xiǎn)業(yè)最重要的一個(gè)渠道，但可以向更健康的方向發(fā)展。營銷員制度最重要的是——把它當(dāng)做一個(gè)全職、專業(yè)化、精細(xì)化管理的事業(yè)去經(jīng)營；需要盡責(zé)盡心，因?yàn)橐粡埍尉鸵馕吨喾N責(zé)任。