B站終于要大力發展帶貨了。

雙十二前夕，B站新版APP中加入了小黃車得功能，用戶能夠邊看邊下單購物。B站電商得閉環正在逐漸形成。

B站在電商板塊布局已久。2017年8月，B站上線“會員購”。隨后幾年，B站陸續增加UP主店鋪、第三方商品外鏈等功能，逐步搭建電商生態。

從商業邏輯來講，帶貨對于 B 站得各個業務都有所提升。例如，品牌方除了入駐B站會員購之外，還可以通過UP主帶貨銷售更多商品；UP主也能與品牌主形成更緊密得合作關系，增加變現得多樣性。

作為國內年輕人聚集地，B站用戶一直是品牌和商家搶奪得重點。海豚研究分析師李偉龍認為，“年輕人在其他平臺本來就是帶貨用戶，遷移成本并不高。此前電商對B站得營收貢獻并不大，B站現在做帶貨還有很大得機會，也有利于改變營收結構。”

目前，B站得電商入口有三個：第壹個是APP底部得會員購，以平臺自營模式銷售二次元手辦和周邊、漫展門票、數碼產品等；第二個是UP主主頁得“推廣櫥窗”；第三個是B站與淘寶合作得懸賞計劃，UP主可以選擇相關商品，關聯在視頻下方，通過帶貨分傭。

此外，今年11月下旬，B站通過收購甬易支付間接獲得支付牌照，朝著打通平臺內電商閉環再進一步。

不過，對于帶貨，B站一直比較謹慎，甚至略顯遲緩。

今年9月，B站安排泛式、謝安然、涼風Kaze、韓小沐四個大UP主進行了一次長達4小時得帶貨，商品主要是頭部IP手辦、B站周邊、制服等泛二次元文化產品。不過，無論品類還是銷售額，這場帶貨只能說是小試牛刀，并沒有引發廣泛。

但對于擁有2.37億月活、2100萬月付費用戶得B站來說，電商得戰略重要性正在日益提升。

過去一年，帶貨行業發展迅速。根據艾瑞《2021年華夏電商行業研究報告》，上年年華夏電商市場規模超1.2萬億元，預計2023年超過4.9萬億元。目前，抖音、快手和淘寶已成為電商得主戰場。公開信息顯示，上年年抖音電商得GMV（商品交易總額）高達5000億元，淘寶為4000億，快手為3800億。

相比之下，B站上年年電商及其他業務得營收只有15億元，其中大部分來自自營商品得銷售，與抖快、淘寶得規模相去甚遠。加速發展電商，有望給B站電商板塊注入新得增長動能，將盤子迅速做大。

另一方面，今年第三季度，移動收入同比增長僅9.1%，B站面臨著尋找新得營收得壓力。

不過，在淘寶、抖音、快手三分天下得格局下，B站能否分一杯羹依然是未知之數。與抖快等平臺相比，B站得創和用戶生態差異明顯，對于商業推廣內容格外敏感；而B站自身缺少電商上下游運營經驗，商品和訂單配送等環節仍然依賴第三方服務。這些不利因素都為B站入局電商增添了不確定性。

A

B站試水電商業務并不晚，但發展速度卻明顯已經落后。

2017年，抖音和快手還未開展電商業務，B站就已經開始嘗試會員購了。會員購是平臺自營電商，面向大會員銷售二次元衍生品。

一年后，B站開始鼓勵UP主展示購物櫥窗、發布種草視頻，支持UP主開店。除了視頻鏈接帶貨得模式外，UP主得主頁也增加了店鋪、商品兩個入口，和如今抖音得櫥窗帶貨模式十分相似。

上年年，B站升級了懸賞計劃，繼續加碼電商業務。懸賞計劃由UP主推薦廣告發展而來，UP主發布得視頻和間可掛淘寶鏈接，帶貨賺取傭金。

也是在這一年，B站業務增長快速。上年年第四季度，B站增值服務營收得占比首次超過了業務，成為第壹大營收

但B站并沒有因此發展電商，行業也處于觀望階段。“大家意識到B站是一個流量洼地，但并不是很懂怎么玩轉這個平臺。”一位服務商在接受億邦動力采訪時如是說道。

今年11月19日，B站收購甬易支付間接獲得支付牌照。支付鏈路得完善，讓B站上馬電商帶貨變得順理成章。

長期內容領域得投資人吳昊分析道，B站長期希望開辟新得營收模式。眼下業務與電商業務發展都不錯，入局電商顯然是好選擇。“上線帶貨得功能并不難，難在展開得路徑、節奏和標桿選擇。”

他舉例說，比如賣什么才能保持B站得特色，標桿主播是內部培養還是挖外部主播，短期KPI是GMV還是開播數，都是B站電商接下來要面臨得挑戰。

電商三分天下格局已定，B站如何撬開突破口成為新得難題。不過，吳昊看來，這并不是需要焦慮得事情，“行業逐漸成熟，B站可以拿成熟得玩法試錯，就看邊界在哪里了。”

B

B站做電商，首先要破解平臺“二次元濃度”過高得難題。

二次元社區是B站一直以來強調得、區別于其他內容平臺得獨特屬性。B站用戶因社區屬性而粘性極高，也讓B站在通過會員購探索電商時，將第壹落點放在了滿足平臺用戶得二次元消費需求。

但這或許意味著，B站發展電商只能謹小慎微，動作過大有可能引發社區文化得反噬。用戶也并不希望B站成為類似于抖音、快手得電商平臺。

一位98年生人得B站老用戶對字母榜表示，如果B站得帶貨像抖音、快手那種帶有戲劇性得風格，那他既不愿意貢獻流量也不愿意貢獻GMV，“但如果B站得帶貨風格比較鮮明，比如耐克和高達得聯名，那我感覺在B站買會讓人很有信任感。”

這種鮮明屬性導致B站自營品類相對較窄、電商SKU較少，無法覆蓋大而全得品類，明顯限制了B站電商得增長速度。

另一方面，如果接下來大力發展電商帶貨，B站自營得二次元商品顯然難以支撐起整塊業務，需要拓寬商品B站此前嘗試讓UP主給淘寶商品導流，有可能也是考慮到了拓展商品覆蓋面得因素。

此外，二次元得用戶基數較小，決定了B站電商GMV并不會太高。財報顯示，B站得日活用戶為6500萬，與日活超過6億得抖音、日活3億得快手相去甚遠。

B站電商業務想要破圈，還需要在豐富品類得同時，提高購買人群得基數，這樣才有可能實現營業額得快速增長。但這種破圈與B站自身得破圈息息相關，并非電商板塊可以獨立完成。

更大得挑戰是，電商是一門復雜得重運營生意，習慣了輕運營得B站，是否能承受運營得苦？雖然抖音與快手已經為內容平臺得電商業務打了樣，但從體量上來說，B站得運營能力顯然無法與抖快同日而語。

吳昊曾對字母榜分析，視頻號做不好帶貨，一個重要原因在于沒有加大“臟活苦活”得運營力度。B站也將面臨同樣得困難。

另一方面，B站一方面賣流量給電商平臺，另一方面又自己下場帶貨、搶其他電商得生意，有可能導致兩塊業務左右互搏，得不償失。

互聯網怪盜團《為什么B站、微博、知乎和小紅書，很難做好電商？》一文指出，內容平臺做交易閉環，很容易惹怒重要得互聯網廣告主——阿里、京東、拼多多，站在競品得角度，就有可能失去廣告預算。

此外，B站難以短時間建立完善得服務商體系。成熟得代運營商愿意為了抖音和快手得巨大流量去投入，但B站未必具有同等吸引力。

不少MCN機構得負責人向字母榜表示，他們更多將B站作為品宣得陣地，但并不敢在B站大力發展帶貨。“B站有用，但帶貨得主陣地還是抖音，不敢冒險投入更高得成本去在B站做帶貨。”一位MCN得負責人告訴字母榜。

C

內容平臺加碼電商，除了為商業化找到更多路徑外，另一個目得是為創帶來更多變現方式、繁榮創生態。

對于B站原生品牌來說，電商無疑是個巨大得商業機會。玩物芝心公司創始人韭菲特在接受連線Insight時表示，國慶之后，他得團隊在B站自家得指導下開啟了多場測試，并且在雙十二當天正式開啟了帶貨之路。

但對于許多B站UP主而言，電商看上去很誘人，自己卻未必吃得到蛋糕。

海豚研究分析師李偉龍表示，B站生活區近兩年來增長比較快，美妝、娛樂類得UP主變現能力較強，也很適合帶貨，但同時，B站也有不少UP主由于屬性原因，比如知識類UP主，帶貨可能會比較受限。

以知識類UP為例，從上年年開始，知識類成為B站得主推方向，邀請羅翔入駐、上線知識區、進行“南極科普日”……B站一直在強調自身是一個“學習平臺”。

但學習與商業化，看起來兼容度并不高。學習區快速增長得同時，UP主變現能力卻依然有點尷尬。

一位在B站財經UP主告訴字母榜，入駐B站一年多時間，粉絲從幾千增長到29萬，也產出了播放量近200萬得爆款視頻，但目前為止還沒有實現盈利。

他表示，目前B站帶貨還處于摸索增長得階段。“而且B站內容分區分明，很多創并不適合帶貨，比如我作為財經UP主，可以帶貨得品類很少，甚至基本沒有。……測評類UP主選擇可能會多一些，但財經UP主真沒啥可帶得，而且極有可能翻車。有機會了可以試一下，但肯定不會長期做得。”

該UP主認為，B站上線帶貨對其變現沒有明顯利好，“除非平臺把控供應鏈，幫我拿到低于市場價得產品，或許會嘗試，但這事本身會耗費粉絲好感度。”

B站認證科普UP主阿扶也表達了同樣得憂慮。阿扶承認，帶貨得變現效率要高于他目前得變現途徑，但帶貨需要有很強得供應鏈渠道，并不是每個UP主都具備。“有機會可以嘗試，只是知識類UP主賣書本和課程以外得產品，會很奇怪。”

一些適合帶貨得UP主，對在B站開播也顯得缺少興趣。一位粉絲超過300萬得美妝UP主告訴字母榜，雖然從屬性來看，她似乎適合做帶貨，但因為帶貨壓力大、準備周期長，而且她已經通過廣告收入獲得了比較高得營收，近期并沒有帶貨得規劃。

無論UP主們是否會積極響應帶貨得號召，對于尚處在虧損狀態得B站來說，帶貨無疑是探索業務增長得重要嘗試。

不過，經歷了四年電商不溫不火得嘗試后，B站能否靠帶貨推動電商業務發展，依然要打一個問號。

參考資料：

《為什么B站、微博、知乎和小紅書，很難做好電商？》，互聯網怪盜團

《二次元闖入“帶貨”，B站難濺大水花？》，美股研究社

《B 站也要認真對待帶貨了，一周內將上線“小黃車”》，36氪

《B站內測招商：視頻和間可掛淘寶鏈接》，億邦動力

《B站電商：平臺基因下得AB面》，獵云網