感謝由36氪企服點(diǎn)評(píng)可能團(tuán)陳小步來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。
陳小步：TOB品牌營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)，公眾號(hào)同名
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有幸到明源云交流分享得時(shí)候，鄒叔說(shuō)了一個(gè)觀點(diǎn)：TOB企業(yè)都要做研究院。
我想說(shuō)：深表贊同。
內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)對(duì)大、中、小型TOB企業(yè)都適用，是一件需要可以人才、持續(xù)投入、見(jiàn)效慢、價(jià)值高、投入小、具有多重價(jià)值得營(yíng)銷(xiāo)方式。
感謝筆者將對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)得價(jià)值、要點(diǎn)、形式以及執(zhí)行細(xì)則分別展開(kāi)探討。
一、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值凸顯可以，提升品牌內(nèi)容是公司得一張名片，可以?xún)?nèi)容無(wú)疑提升品牌可以形象；
獲客留資，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售文章、白皮書(shū)、行業(yè)報(bào)告、報(bào)名、活動(dòng)報(bào)名，都可以實(shí)現(xiàn)留資獲客，也可以留個(gè)人。
客戶(hù)孵化，促進(jìn)轉(zhuǎn)化留了電話(huà)、加了，建了社群，可以用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行客戶(hù)交流、互動(dòng)、看、參加線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，通過(guò)持續(xù)得客戶(hù)孵化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成單，帶來(lái)業(yè)績(jī)。
運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收內(nèi)容創(chuàng)作自身有兩種創(chuàng)收方式：
1.領(lǐng)導(dǎo)人通過(guò)內(nèi)容做個(gè)人品牌，知識(shí)付費(fèi)創(chuàng)收
像劉潤(rùn)，做公眾號(hào)、《得到》專(zhuān)欄、出書(shū)、知識(shí)星球、線(xiàn)下培訓(xùn)等。
知識(shí)付費(fèi)創(chuàng)收
這種非常適合小微TOB企業(yè)，只需投入領(lǐng)導(dǎo)人時(shí)間精力，粘性強(qiáng)，變現(xiàn)方式多，復(fù)利持續(xù)收益高。
做到劉潤(rùn)6000萬(wàn)得收入，很難，但是要做到“一千個(gè)付費(fèi)用戶(hù)”，實(shí)現(xiàn)年入20萬(wàn)，不難。
當(dāng)然，前提是有深厚得可以度和內(nèi)容生產(chǎn)毅力。
我自己也正在實(shí)踐這一模式。
2.化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)廣告收入
類(lèi)似明源云地產(chǎn)研究院，不僅有公眾號(hào)文章廣告，還能排行榜和獎(jiǎng)項(xiàng)收入，能做到這一點(diǎn)得TOB企業(yè)就很稀少了。
大部分企業(yè)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)還是靠公司產(chǎn)品銷(xiāo)售成單來(lái)創(chuàng)收。
二、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)得前期感謝1.定位：根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)得目標(biāo)人群，定位于某個(gè)垂直領(lǐng)域，內(nèi)容圍繞這一領(lǐng)域進(jìn)行規(guī)劃。
2.投入-轉(zhuǎn)化-收益鏈路模型需要搭建怎么得內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，如何獲客，如何轉(zhuǎn)化，如何成單，內(nèi)容效果如何評(píng)估，如何實(shí)現(xiàn)收益＞投入。
一開(kāi)始就要把這個(gè)閉環(huán)模型【鏈路、評(píng)估模式、ROI（投入產(chǎn)出比）】想清楚。
投入-轉(zhuǎn)化-收益鏈路模型
三、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)得四個(gè)要點(diǎn)1.銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化如上所述，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)蕞終是為了銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)與銷(xiāo)售協(xié)同作戰(zhàn)，打通內(nèi)容-SDR-銷(xiāo)售鏈路，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化；
內(nèi)容和銷(xiāo)售協(xié)同互補(bǔ)，市場(chǎng)不能悶頭做內(nèi)容，銷(xiāo)售可以用內(nèi)容去BD，談客戶(hù)或邀約客戶(hù)都非常有作用。
用戶(hù)行為追蹤，對(duì)看文章、看、下載資料、參與活動(dòng)得客戶(hù)進(jìn)行記錄追蹤。
用戶(hù)下載了白皮書(shū)，SDR不會(huì)直接去撩他，那樣客戶(hù)體驗(yàn)不好，可以邀請(qǐng)參會(huì)、、活動(dòng)。
然后根據(jù)參與程度，給客戶(hù)線(xiàn)索打分，SDR進(jìn)行線(xiàn)索分析和初步溝通，篩選出營(yíng)銷(xiāo)合格線(xiàn)索MQL和銷(xiāo)售合格線(xiàn)索SQL，將SQL交給銷(xiāo)售進(jìn)行商務(wù)洽談簽單。
2.可以?xún)?nèi)容通俗化自我稱(chēng)謂人格化，語(yǔ)言口語(yǔ)化
可以人士喜歡看通俗化文章，因?yàn)樗习嘁呀?jīng)很累了
通俗易懂，少用可以名詞，裝B是大忌。
內(nèi)容可以深刻，語(yǔ)言要通俗
客觀：客觀，盡可能少用形容詞。
3.爆款思維自要靠分享。
觀眾為什么會(huì)分享？
干貨：這個(gè)知識(shí)對(duì)我有用，分享給同樣需要這個(gè)知識(shí)得人
新聞：這個(gè)消息我先知道，朋友圈有炫耀價(jià)值
情緒：產(chǎn)生驚嘆、感動(dòng)、同情、憤怒等情緒，忍不住必須要分享啦
疊加得分享欲望更強(qiáng)，例如 干貨+情緒，效果更好。
4.內(nèi)容復(fù)用公眾號(hào)和社群，對(duì)內(nèi)容得需求量都非常大。
這里有個(gè)實(shí)用方法：內(nèi)容重復(fù)使用
以案例文章為例，辛辛苦苦采訪寫(xiě)出得干貨案例文章，不能只發(fā)一次公眾號(hào)就完事了吧。
案例內(nèi)容還可以：
多渠道發(fā)布
做成行業(yè)報(bào)告
做成案例手冊(cè)
做成為銷(xiāo)售工具
放入產(chǎn)品/品牌手冊(cè)
放入自己“客戶(hù)案例”模塊
放入微自己小程序里
放入銷(xiāo)售H5頁(yè)面里
用于銷(xiāo)售人員名片里
（云學(xué)堂分行業(yè)案例集）
《騰訊云案例手冊(cè)》
好得資料報(bào)告，可以發(fā)公眾號(hào)，社群里，還可以整理成資料包，定期打包發(fā)布；還能做成資料庫(kù)，根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)取。
5.精準(zhǔn)推送客戶(hù)標(biāo)簽分類(lèi)/分地域，文章//活動(dòng)，根據(jù)客戶(hù)需求精準(zhǔn)推送，提高客戶(hù)體驗(yàn)。
這一點(diǎn)，大規(guī)模得TOB企業(yè)才需要。
例如騰訊云+社區(qū)，每周舉辦技術(shù)沙龍，在不同城市舉辦，講述不同得可以?xún)?nèi)容，可以邀請(qǐng)本地客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，邀請(qǐng)有需要得客戶(hù)看。
騰訊云+社區(qū) 技術(shù)沙龍
四、內(nèi)容形式與 六種形式：1.干貨文章
2.作戰(zhàn)地圖/腦圖
3.
4.圖文/視頻系統(tǒng)課程
5.白皮書(shū)/報(bào)告
6.可以書(shū)籍
元年得內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
四類(lèi)1.自身來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)
2.采訪來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)
3.邀請(qǐng)嘉賓/老師/KOL來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)分享
4.搬運(yùn)（優(yōu)質(zhì)資料）
第壹點(diǎn)是基礎(chǔ)，但是寫(xiě)久了容易靈感枯竭；2、3可以實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量?jī)?nèi)容得持續(xù)生產(chǎn)；
五、怎么寫(xiě)干貨文章1.要有新意：
新觀點(diǎn)，新框架，新方法
2.邏輯清晰，讓讀者像瀑布一樣一流到底。
推薦一個(gè)特別好用文章框架：3W結(jié)構(gòu)：
What（是什么）、Why（為什么）、How（怎么做）
第壹段：What開(kāi)篇講一個(gè)事件，或一個(gè)新聞，或一個(gè)現(xiàn)象，關(guān)鍵在于引發(fā)共鳴。
“哦，我也有這樣得困惑”
第二段：why講透原因“為啥會(huì)這樣”
第三段：How告訴你怎么辦有了情緒共鳴和原因分析，你就特別想知道“我該怎么辦”？
這其中，How對(duì)用戶(hù)得價(jià)值感是蕞大得。
干貨文章得關(guān)鍵：寫(xiě)對(duì)別人有用得東西。
六、怎樣寫(xiě)案例包裝稿 第壹部分：寫(xiě)行業(yè)痛點(diǎn)寫(xiě)行業(yè)痛點(diǎn)，共性得痛點(diǎn)，引起潛在客戶(hù)得共鳴和閱讀興趣。
這和前面說(shuō)得what是一個(gè)道理，要讓讀者有共鳴：
“哦，我也有這樣得困惑”
然后才會(huì)愿意繼續(xù)往下讀。
痛點(diǎn)兩種：
1.行業(yè)痛點(diǎn)；
2.客戶(hù)過(guò)去得痛點(diǎn)，這里要包裝成行業(yè)痛點(diǎn)；
這里要注意，千萬(wàn)不能揪著具體客戶(hù)得某個(gè)痛點(diǎn)死命寫(xiě)，一來(lái)客戶(hù)不爽，二來(lái)潛在客戶(hù)看著沒(méi)感覺(jué)，
“我公司沒(méi)有這樣得問(wèn)題，我沒(méi)興趣了解這家公司是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題得”。
所以一定要注意是寫(xiě)出行業(yè)痛點(diǎn)。
第二部分，如何解決行業(yè)痛點(diǎn)解決方案123，加入客戶(hù)證言，自然植入自家企業(yè)品牌或產(chǎn)品，如何幫助客戶(hù)解決了痛點(diǎn)問(wèn)題。
七、怎樣寫(xiě)采訪文章以下內(nèi)容來(lái)自明源云嘉總分享：
1.采訪主題得設(shè)定
（1）事實(shí)性得——發(fā)生了什么，為什么會(huì)發(fā)生？
（2）話(huà)題觀點(diǎn)性得——大家關(guān)心什么，得出什么結(jié)論？
（3）專(zhuān)訪稿件——對(duì)方怎么走到今天這一步得 （失敗、成功、災(zāi)難、另類(lèi)）
對(duì)方得性格、智慧、運(yùn)氣在其中起到什么作用？
企業(yè)管理模式在里面起什么作用？
2.采訪前得準(zhǔn)備
采訪前心中要有底，不能寄希望于奇跡發(fā)生，要提前在心里完成刻畫(huà)
（1）事實(shí)得刻畫(huà)：事實(shí)可能是怎樣發(fā)生得？（動(dòng)機(jī)、可能認(rèn)識(shí)誰(shuí)、行動(dòng)軌跡）
（2）觀點(diǎn)稿件得邏輯刻畫(huà)：邏輯結(jié)論是什么，需要一些什么事實(shí)支撐
（3）專(zhuān)訪稿件得刻畫(huà)：已經(jīng)心中成稿，專(zhuān)訪只是去驗(yàn)證。對(duì)方對(duì)什么感興趣，個(gè)性，和別人得區(qū)別，成功秘密。
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原文標(biāo)題：《TOB企業(yè)如何做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)？》
：陳小步
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