來源 | 運聯智庫(ID：tucmedia)，作者 | 運聯研究院 田勇，編輯 | 小L

核心導讀：

1）撮合型平臺通過打破貨代同行間的競爭性資源壁壘，幫助貨主實現了一定程度上的物流成本“全局最優解”；

2）直控型平臺憑借自身具備的杠桿效應，可以放大直控資源的優勢，理論上有可能打造出全能型物流服務入口；

3）直控型平臺實際上已經具備了貨代的形態，未來，貨代和物流平臺間的界限或許會從這里開始變得模糊；

4）平臺型物流入口或許會逐步成為跨境電商出口物流市場中，除頭部玩家之外最強大的勢力。

1、跨境電商物流平臺的分類

目前，市面上服務于跨境電商的物流平臺可大致分為兩大類：信息展示平臺（類似過去的廣告黃頁）和平臺型貨代（包含撮合型平臺、直控型平臺）。

其中，所謂平臺型貨代，則是由平臺出面直接觸客；發貨人眼里，平臺充當的是貨代的角色，并對走貨質量負責，因此被歸類為貨代。由于信息展示類平臺價值較明確且功能較單一，本文將重點圍繞撮合型平臺和直控型平臺的價值展開論述。

1.1 信息展示類平臺：組建線上跨境物流交易市場

形式上，信息展示類平臺通過匯集各目的國路向的中小貨代信息，為發貨人提供了一目了然的可選貨代清單，免去了發貨人自主查找發貨貨代的時間成本，也擴展了可選貨代的選擇范圍。

模式上，信息展示類平臺完全不介入實際交易，只做物流供應商線路價格信息的展示，由發貨人自主選擇、自主聯系，實際成交價格談判、特殊條款商定等實際交易環節平臺并不介入。

1.2 撮合型平臺：介入交易過程，監控交易質量

形式上，撮合類平臺根據發貨人輸入的發貨信息，顯示相關走貨路徑及價格等信息供發貨人選擇；有平臺并不直接顯示實際承運貨代信息，只以平臺為唯一對接發貨人的物流入口。

模式上，撮合型平臺比信息展示平臺更進一步，介入了交易過程；通過系統算法自動比價擇優，相當于替發貨人做了一輪篩選，為發貨人降低了試錯成本。同時，平臺通過一站式全程可視和透明收費，也為發貨人免去了部分發貨風險。

1.3 直控型平臺：親自下場直控部分節點

相對于撮合型平臺的輕資產玩法，直控型平臺做得更重。形式上，給到發貨人的直接感官和撮合型平臺類似，也是通過大數據算法自動篩選最優走貨選項供發貨人選擇。

模式上，面對發貨人時此類平臺則更像貨代，比如通過自營團隊上門攬收、自營倉儲（分揀中心）集貨預分揀以盡力保障給到發貨人的服務體驗，后續請報關環節則往往由自營團隊操作，甚至目的國優勢線路的本地關務也有自營團隊跟進。

2、撮合型平臺的核心價值：打破同行間的資源壁壘，實現優質資源的充分利用和共享

撮合型平臺面對的發貨人不僅有賣家（貨主），也有很大一部分是貨代。由此，就形成了一個貨代通過平臺和同行“間接合作”的有趣模型。該模型在平臺出現之前，在同條線路上互為競對的競爭格局之下，是幾乎不可能發生的。

2.1 貨代作為平臺客戶：利用平臺優質資源降低自身成本

當貨代自己發貨的成本，高于通過平臺發貨的成本時，出于降低成本、抬升利潤空間的考慮，貨代就會考慮通過平臺走貨；此時，貨代利用自身和賣家（直客）之間的信息差和集貨優勢，充當“賣貨”的角色。

此舉，雖然不能幫助貨代獲取收入增量，即幾乎不能實現“開源”，但卻可以享受到“節流”的成本優化。

2.2 貨代作為供應商：通過平臺獲取貨量增量

而貨代之所以也會成為平臺的供應商，則主要是出于追求貨量（收入）增量的考慮。把平臺作為新的流量入口，無需像過去一樣親力親為地去一個個地拜訪客戶、爭取訂單。此過程中，貨代和平臺屬于雙贏關系；平臺通過合作的貨代完成了訂單閉環（暫且不論貨代的服務質量如何），貨代則通過平臺獲得了靠自己無法短期內獲得的貨量增量，從而實現了“開源”。

2.3 通過間接合作打破同行資源競爭壁壘

首先，對跨境電商賣家（直客）來說，撮合型平臺打破了原有的發貨“局部最優解”，將可選的走貨資源范圍進行了大幅拓展。這一定程度上通過替貨主篩選最優發貨路徑選項，實現了以發貨路向（目的國）為單位的“開放最優解”，幫助賣家（直客）直接降低了物流成本。

其次，對貨代企業來說，平臺的出現，一定程度上擊穿了過去長期以來相互隔絕的同行間的資源壁壘。過去互相視為競爭對手的同行貨代，基本不會直接進行資源對接；平臺作為“局外人”，從全行業的宏觀視角幫助平臺對接的真正優質的中小貨代拓展了業務，進一步提高了資源利用效率。

3、直控型平臺的核心價值：實現優質資源的強強聯合

相對于僅作撮合的輕資產模式，直控型平臺無疑選擇了更為艱難，且風險更大的一條路。但凡事都有兩面，關鍵環節直控帶來的走貨質量保障，必然會為平臺帶來源源不斷地增量貨源，從而有機會更快攤薄重資產投入的成本。

3.1 橫向上看：直控型平臺模式天然具備放大自身資源優勢的杠桿效應

如前文所述，直控型平臺通過在部分走貨關鍵節點（往往是規模效應較強的節點）上的重資產投入，增強了對服務質量的把控力。但不同于貨代企業（服務商）的是，理論上，平臺可以對接各條路向的所有優質資源，從而有機會在自身重資產投入的基礎上，優中選優，橫向上對接覆蓋多國的多條線路上的多個優質資源，實現自身資源和社會化優質資源的一對多耦合，從而充分放大自身投入的重資產優勢。

3.2 縱向上看：理論上，直控型平臺更可能實現每條線路的最優性價比

同樣的道理，在橫向上的資源一對多模式下，當我們專注每一條走貨路向的線路時就會發現：通過杠桿效應助推，以及前文提到過的，和撮合型平臺類似的優質承運貨代（優質資源）作為平臺供應商所能激發的貨量“馬太效應”，該條線路起碼在理論上可以由最優的資源組合共同支撐。只要貨量足夠大，就有可能實現在該條線路上的走貨最優性價比，進一步吸引更多貨源，并由此形成一個良性循環。

3.3 打造“全線路最優”的跨境電商出口物流服務商是可能的

在這里，我們不得不再提一下關于跨境電商物流特性的一個老生常談的判斷：鏈條長、復雜度高、突發情況繁多。

正是因為這些客觀存在的特點，每個貨代才都形成了自己的所謂優勢線路。頭部企業可以做到主流路向國線路全覆蓋，可提供足夠可靠的服務，但面對非主流市場則鞭長莫及。頭部尚且如此，更不用說腰部及眾多第三梯隊貨代企業了，其對專長線路的依賴只能更強。

而以上所述的貨代企業“功能不全”的客觀現實，卻可以在直控型平臺這里找到解決之道。即，通過將各家貨代的專長線路服務能力（優質資源）在平臺上匯聚，接受發貨人的優中選優（即上文所述的平臺杠桿放大效應），再結合平臺自身的資源投入，在理論上，是可以打造出來無弱項線路的“全能型”物流平臺的。

4、跨境電商物流平臺放大了優質貨代優勢，也加速了“黃牛”貨代的出清

綜合以上對跨境電商撮合型物流平臺和直控型物流平臺的論述，我們可以清晰地看到，跨境電商物流平臺的核心價值（無論是以上哪種類型）在于：以加速的方式將總體上極度散亂的跨境電商出口物流全鏈條資源，通過市場的看不見的手進行整合及“優勝劣汰”，為發貨人降低各類發貨成本。

4.1 平臺的出現客觀上創造了廣大中小貨代“抱團取暖”的契機

從形式上來說，跨境物流平臺相當于將中小貨代（資源）抱團聚合以充當大貨代，在原有代理體系的基礎上，為發貨人進一步分攤了走貨風險，降低了包含試錯成本在內的綜合物流成本，幫助提高發貨人的盈利能力，進而有助于整個跨境電商出口生態的良性循環。

之所以只說發貨人，而不說賣家（直客），是因為現階段依然有不少貨代依托信息差通過平臺走貨。因此為嚴謹起見，只說發貨人。但筆者認為，依靠和直客的信息不對稱、以賣貨的方式通過平臺賺取更多利潤，并非長久之計，賣家（直客）遲早會直接對接平臺。因此，對于撮合型平臺來說，努力對接更多直客才是根本之策；對黃牛型的貨代企業來說，似乎難免被市場淘汰的命運。

4.2 平臺型物流服務入口或許會逐步成為跨境電商出口物流市場中，除頭部玩家之外最強大的勢力

在運聯研究院之前介紹跨境電商出口貨代市場的文章中，我們詳細呈現過目前的市場競爭格局，物流平臺通過連接聚合各路向國走貨鏈條上優質資源的“星星之火”（包括但不限于：清報關資源、供應鏈金融資源、直連航司船司、目的國優質派送商資源、稅金解決方案資源、海外倉資源、集采SaaS系統資源……），或許會造就足以和目前的第一梯隊玩家抗衡的“燎原之勢”。